Erfolgreiche Preisanpassung im Landverkehr
Der Kunde ist Speditionsdienstleister im Bereich Landverkehre und bietet in seinem Portfolio Stückgut sowie LTL und FTL Produkte an. Das Marktumfeld ist durch großen Wettbewerb, hohe Kostensteigerungen und starken Margendruck gekennzeichnet.
Aufgabe
Durch zahlreiche Merger & Acquisitions und starkes organisches Wachstum hatte der Kunde über ca. 10 Jahre verschiedene Niederlassungen mit unterschiedlichen operativen, administrativen und vertrieblich tätigen Einheiten zu einer Landverkehrsspedition zusammengefügt.
Bedingt durch zunehmenden Kostendruck (z.B. variierende Dieselkosten, Mauteinführung, Personalkostensteigerung) war deutlich geworden, dass in der deutschen Organisation kein einheitliches Grundverständnis über regelmäßig oder ad hoc durchzuführende Preisanpassungsmaßnahmen in Richtung Kundenmarkt bestand. Z.T. verhinderten auch technisch-administrative Hürden in den Abrechnungssystemen einen “top-down-approach”, bei dem alle Einheiten an einem Strang und in dieselbe Richtung ziehen.
Leistung und Erfolg
Mithilfe einer detaillierten Aufnahme aller verschiedenen Organisations- und Verantwortungsstrukturen in den einzelnen Profitcentern und der Abbildung der verschiedenen technisch-administrativen Systeme, wurde zunächst ein Gesamtbild über die rund 15 Niederlassungen des Kunden gezeichnet.
Gemeinsam mit dem Management wurde eine Best-Practice-Struktur hinsichtlich Preishoheit und Durchführung von Preismaßnahmen identifiziert. Dabei mussten in verschiedenen gemeinsamen Workshops Paradigmen von Grund auf diskutiert und um Verständnis für die Abgabe von Verantwortung auf der einen Seite und ggf. zusätzliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten auf der anderen Seite geworben werden.
Durch die Erstellung einheitlicher Unterlagen, wurden für den Vertrieb und die operativ Verantwortlichen profunde Tools erarbeitet, um miteinander erfolgreich im Markt Preisanpassungen durchsetzen und sich aufeinander verlassen zu können. Damit wurde der Gesamterfolg der deutschen Flächenorganisation sichergestellt.
Unser Beitrag
- Moderation eines Workshops mit klarem “Ziel” aber offenem “Weg” um Gesamtorganisation mit auf den Weg zu bekommen
- Baukasten mit o.g. Unterlagen und Hilfsmitteln (Preisanpassungs-Ziele je Kunde/Segment/Margenbereich etc., Erfolge bei der Preisanpassung, Verhandlungskarten mit Zielpreisen und Ausstiegsszenarien, Argumentarium für Preisanpassungen)
- Review Kultur zum Preisanpassungsprozess beschrieben und anfänglich begleitet
- Kundengespräche begleitet und die darauf gewonnenen Erkenntnisse in Verbesserungsprozess eingebracht
- Mitarbeiter in Roll-Out Sessions geschult
- Key Performance Indicators und Erfolgsmessung transparent für alle Hierarchieebenen aufgesetzt
- Anforderungen an technisch-administrative Systeme an der Schnittstelle zu den Transportmanagement-Systemen für zukünftige Entwicklungen modelliert
