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Vertriebsorganisation motivierter, erfolgreicher und messbarer machen

Ein weltweit führender multimodaler Logistikdienstleister nimmt in seinen verschiedenen Organisationen nicht endende Diskussionen darüber wahr, ob die in den Vertrieb investierten Gelder auch immer den richtigen Ertrag garantieren. Ein beliebter Glaubenssatz ist „Erfolg wegen Verkauf oder trotz Verkauf?“. Wir wurden beauftragt, diese “Bauchgefühle” zu objektivieren, um zukünftig noch gezielter in einen leistungsstarken Vertrieb investieren zu können.

Aufgabe

Um die jährlich weltweit im dreistelligen Millionenbereich liegenden Sales-Kosten im Hinblick auf den Return-on-Sales-Investments zunächst zu analysieren und dann eine permanente Effektivitäts- und Effizienzsteigerung zu garantieren, sollten die vorliegenden regional unterschiedlichen Bedingungen analysiert und die Bereiche mit Potenzial für Verbesserungen markiert werden. Gleichzeitig galt es, ein modernes und gleichermaßen transparentes wie einfaches Modell zur Zielformulierung und Zielerfolgskontrolle zu modellieren. Um es auf einen Satz zu bringen: Weg von Glauben, hin zu Fakten.

Leistung und Erfolg

Im Rahmen von Erwartungshaltungsmanagement wurden zunächst die relevanten Stakeholder zu ihren Zielerwartungen an den Verkauf abgefragt und subjektive wie objektive Wahrnehmungen und (Un-)Zufriedenheiten offen angesprochen. Die sich daraus ergebenden objektivierbar abzuleitenden Ziele für den Verkauf wurden in messbare Größen verwandelt und in den jährlichen Gesamtplanungsprozess des Unternehmens eingeflochten.
 
Mithilfe eines Datenbankmodells wurden alle den Verkauf, seine Kosten und Ressourcen sowie seine Zielerreichungsgrade betreffenden Daten an einer Stelle aufbereitet und in einem leicht anwendbaren und flexiblen Auswertungstool fortan monatlich rollierend und summarisch dargestellt. Die zur Datendiskussion notwendige Review-Kultur wurde mit allen Stakeholdern vereinbart und eingeführt.
 
Das Unternehmen ist heute in der Lage, jeden weltweit in Sales investierten Euro “zu verfolgen” und den Return, der je nach Vertriebskanal z.B. 1:3 bzw. 1:7 (auf Basis direkte Kosten des Vertriebs versus durch Vertrieb verantwortete Bruttomarge) betragen kann, entsprechend nachzuverfolgen und feinzusteuern. Vage Gerüchte, subjektive Wahrnehmungen und pure Behauptungen über Erfolg oder Misserfolg wurden objektiviert und damit vor allem die Zufriedenheit und Reputation der Mitarbeiter auf eine solide Basis gesetzt und Investitionssicherheit bzw. neue Planungsmöglichkeiten für Vertriebsausbau bzw. -konsolidierung geschaffen.