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Key Account – Re-Organisation und Ausbau eines Key Account Vertriebsteams

Ein führender internationaler Logistikdienstleister mit breit gefächerter Angebotspalette hatte das Ziel, den Erfolg seines Key Account Managementteams weiter zu stärken und damit sein Wachstum oberhalb des Branchendurchschnitts sicherzustellen.

Aufgabe

Bisherige überdurchschnittliche Erfolge einzelner Mitarbeiter hatten gezeigt, was optimale Kundenbetreuung und besonders starker Vertriebsfokus auf Großkunden für Wachstums- und Ertragspotenziale bringen. Gleichzeitig sanken die Kosten für Vertrieb pro Kunde bzw. auf das Sendungsvolumen, da mit einem Kunden bei hoher Loyalität viele Wiederholungskäufe stattfinden. Der Kunde fragte uns, ob wir die Erfolge Einzelner zu einem Blue Print für ein noch besseres Key Account Management nutzen könnten, eine Gesamtorganisation planerisch gestalten und anschließend mit den richtigen Funktionen und Menschen besetzt in die Performance bringen könnten.

Leistung und Erfolg

Die Gesamtorganisation wurde sorgfältig auditiert. Gefundene Stärken und Schwächen wurden dokumentiert und mit dem Auftraggeber diskutiert. Best Practice Beispiele wurden verabschiedet, Stellenprofile und Anforderungen an zukünftige Stelleninhaber formuliert. Das Organigramm für den weiteren Aufwuchs von ca. 25 auf ca. 50 Mitarbeiter wurde strukturiert und der Personalbedarfsplan für die nächsten 2 bis 3 Budgetjahre abgestimmt.
 
Eine konsequente auf Added Values und branchenspezifische Anforderungen ausgerichtete Vertikalisierung des Key Account Vertriebs wurde vorangetrieben. Die einzelnen Stellenprofile konnten durch Bewerbungen von intern und extern adäquat besetzt werden.